胜、败往往存乎于一念之间。战场上的所谓常胜将军,无非是身经百战且勤于思考,而职场上的招聘官们又何尝不是如此呢?
这两个星期HR部门的首要任务是招聘一名销售代表。眼前放着三份经筛选后的候选人简历。现在不是招聘的黄金季节,而销售经理却只给了HR部门15天的时间,我和助理Linda能在如此短的时间内通过主动搜索招聘简历库,能找到三份还算像样的简历已属不易,我需要这三个候选人能尽快来参加面试。
不料,下午1点,Linda向我汇报了今天的面试邀请结果:3个候选人,其中1个明确表示不来,1个等回电,最后1个拒绝接电话。Linda有些沮丧,因为好不容易找到的3个合适的候选人,没曾想一个也召唤不来,而销售部门的经理限令HR部门15天内招到人,整天像逼债似的要人。
我先安慰了一下Linda,然后让她复述了一遍今天给候选人打电话的过程。情况是这样的:
第一个候选人王小姐的手机,给她打了三次电话,前两次没接电话,第三次就直接挂断了;第二个候选人周先生接电话的时候说要开会了,问他什么时候有空,他说开完会他打回电过来,结果到现在还没打过来;而第三个候选人朱先生说他已经接了另一个公司的offer,他也不考虑来面试。
我和Linda逐个分析这三个候选人的情况。我问Linda:“你考虑过没有,第一个候选人王小姐,为什么会不接你的电话,甚至最后挂断电话?”
Linda说:“这个我还真不清楚。”
我说:“我们换位思考一下,假设现在你是候选人王小姐,有几种可能会让你拒绝这个陌生来电?”
Linda思考了一下,说:“可能我手机没有带在身上,所以开始没接到,后来,当我拿到手机,再次看到这个号码时,我不清楚是谁打来的,所以先摁掉,然后再打回电查询。”
“问题是后来你也没有接到她打的回电,你用的电话是直线,而且我们公司的电话机提供未接来电显示,所以可以排除掉这种可能。”
“第二种可能是,我以为这是骚扰电话,所以就不接。”
“骚扰电话惯用的是非实名制手机号码或声讯号码,没有见过用座机打的,所以也可以排除掉这第二种可能。”
Linda答不上来了。为了让Linda有一个直观的认识,我让Linda配合我做一个情景再现。因为我的手机号码是上海的,我让Linda用座机打我的手机。不一会儿,在我的手机上显示出以“”为区号的我们公司的电话号码。
我问Linda:“你看一下这个来电显示号码,有什么奇怪的吗?”
Linda一脸疑惑:“这就是我们公司的号码,没有什么奇怪的呀?”
我笑答:“假如现在你是上海的这位王小姐,你看到这个号码后第一反应是什么?”
Linda若有所思:“外地电话?”
“对!从简历上看,王小姐的户口和居住地都在上海,而我们公司在江苏省T市,因为王小姐使用的是上海的手机,当你用公司座机拨打她的手机时,她的手机上会显示这个江苏省的陌生来电,这个既不是她的亲戚朋友或者客户的电话,也不是在上海的某个招聘单位的电话,所以这个王小姐就选择了拒接。你用手机打她的手机再试试看。”
Linda问:“你刚才说,手机也可能是骚扰电话,她难道不会拒接吗?”
我说:“有这个可能性,但手机号码不会暴露机主所在的位置,而一般人都有好奇心,会先接通听一下是谁打来的,确认是骚扰电话则立即挂断。”
Linda又问:“我担心她一听我们公司是江苏省的,她又要挂电话怎么办?”
“我们知道,手机通话按分钟计费,你一定要充分地掌握主动,在前50秒内控制住她的情绪,你的话要非常精炼和职业化:第一,自报家门和来历;第二,询问她现在通话是否方便;第三,到这个时候她会问你公司在什么地方,她如果觉得公司远,你就问她家的具体地址在哪里,看我们公司的班车是否方便接到她;最后,告诉她面试的地址、时间、联系电话和交通,并发送一份面试通知和职位描述到她的电子信箱。如果在整个过程中感觉她有焦躁的情绪就询问她固定电话的号码,再打电话给她。”
Linda恍然大悟。她马上反应出来,第二个候选人周先生也是上海人,说不定也是这种情况。我又补充了一句:“我们在给候选人打陌生电话的时候会遇到各种各样的情况,但不管怎样,作为招聘方,我们必须把主动权掌握在自己手里,比如周先生说要开会,你不能等他开完会打回电给你,而要逼他控制时间,由你打电话给他。最好的方法就是二择一法。”
“什么是二择一法?”Linda问。
“二择一法其实就是一个心理小游戏,打个比方说,你现在打电话给周先生,他说现在又在开会,你问他什么时候有空,他肯定会说等有空了打电话给你,那你就一直等下去吧,等到天黑都不知道他什么时候有空,那么你就被他左右了。但如果你问他,是两点钟有空还是三点钟有空,我再打给你,一般情况下,候选人会在不知觉中配合你的思路去做选择题,然后你就按照这个时间跟进。”
Linda又问我,有什么高招可以说服第三个候选人朱先生。我告诉Linda,我不是万能的,朱先生如果已经接了offer,他不愿意来,我又有什么办法?但可以问他是否有朋友对这个职位感兴趣。
Linda有些不解:“我感觉有些窘,这样去问候选人会显得我们公司很没地位的,好像是我们求他似的。”
我先给Linda讲了这样一个故事:有一个男青年在年轻的时候暗恋上了一个女孩子,但是因为害羞,怕被拒绝,所以一直没敢向她表达爱意。十年过去了,他到了中年,一直未婚,但这个女孩子却经历了一次不幸的婚姻。直到有一天在一个偶然的机会他们相遇,这个男人终于鼓起勇气向他暗恋的女子表达了爱意,没想到那女子却怨恨地说,其实当年我也暗恋过你,但我一个女孩子家怎么好意思开口,你为什么不能主动一点呢?
我再进一步解释道:“这三个候选人都是我们主动搜索来的,其实和谈恋爱一样,一定要有一个人皮厚一点,否则的话可能会有一方因失去这样宝贵的机会而后悔。候选人是不可能主动打电话问我们是否有意向的,只有靠我们主动去询问候选人,如果他们说“Yes”,那么我们就成功了;如果他们说“No”,我们顶多费了点嘴皮子而已,连面都没见过,又有什么损失呢?”
Linda幡然醒悟,她决定按照我的指点,改变方式重新拨打三个候选人的电话。
1个小时后,Linda欣喜万分地来向我汇报,我就知道这次她有收获了。果不其然,第一个候选人王小姐接了手机,她表示对销售代表这个职位很感兴趣,但提出了两个疑问:第一,她住在普陀区,不知我们是否有班车?第二,她希望在上海继续缴纳四金。Linda告诉她,我们正好有一部班车停在她家附近,到公司单程只要三刻钟,比她到浦东去上班还要方便,公司可以通过外服继续在上海为她缴纳四金,不会给她带来影响。
于是,王小姐接受了面试邀请。第二个候选人周先生情况和王小姐类似,在听了Linda的解释后,他也接受了面试邀请。Linda终于没能说服第三个候选人朱先生,但从他这里得到了第四和第五个候选人。朱先生确实已经接到了另一家公司的offer,但我公司的背景行业中有口皆碑,加上Linda的一番诚意打动了朱先生,于是他推荐了他的两个同事。
忙碌的一天即将过去,虽然很累,但我们HR部门今天的努力没有白费。一天之内,候选人由原来的3个突然变成0个,最后峰回路转又增加到4个,而我的助理Linda的能力也有了很大的提升。这不是充满戏剧性的好莱坞大片,而是真实地发生在我们周围的案例。很多在企业里做HR的都说人才难觅,而又有企业从不闹人荒。
是必然还是偶然?很多看似偶然的事,其实往往有着它的必然性。那些总是抱怨招不到人的HR们,有多少潜在的候选人其实就这样在无意中被浪费掉了;在人才争夺日益激烈的今天,作为企业的招聘官,有多少资源可以任你挥霍?
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